Michel Lander, Professor associado, HEC Paris – Gestão e Recursos Humanos. 18/07/2019
Tradução: Alexandre Rocha – Artigo original: http://bit.ly/2ZOQAvJ

Como permanecer profissional, mas também comercialmente viável? O professor Michel Lander da HEC Paris explica as diferentes práticas organizacionais usadas por empresas de serviços profissionais (ESPs) e compartilha as principais descobertas sobre qual estratégia funciona melhor.

FreelaEmCasa - Como se organizar para se manter profissional e ainda lucrativo?

O profissionalismo é historicamente baseado nos objetivos de oferecer serviços de alta qualidade e manter o comportamento profissional, enquanto o comercialismo é baseado em obter mais lucro através da eficiência, em parte devido à pressão moderna por performance e às restrições da internet e digitalização. Há um meio para que as empresas combinem estes dois tipos de objetivos e atinjam tanto a performance superior, quanto um baixo índice de desvios no comportamento profissional ideal?

Por que as ESPs precisam mudar seus modelos organizacionais?

Escritórios de advocacia costumavam aproveitar a ignorância dos clientes quando não havia amplo acesso à internet. Com a popularização da internet, serviços online e em geral, clientes começaram a se tornar mais bem informados, e estão muito mais exigentes com os escritórios de advocacia, especialmente para serviços simples.

FreelaEmCasa - Como se organizar para se manter profissional e ainda lucrativo?

Historicamente, as ESPs poderiam realizar tarefas que ninguém mais poderia. Mas, agora, elas precisam fazê-lo de forma mais barata e eficiente; consequentemente, muitos mudaram seus modelos de negócios e estilo de gestão para se manter lucrativos. Contudo, qual é a melhor estratégia para prover tanto um serviço de qualidade, quanto permanecer ou se tornar ainda mais rentável?

O que observamos?

Encontramos uma mudança da lógica profissional para a lógica comercial. O que isso significa? Nós observamos companhias tentando se tornar mais rentáveis através de dois mecanismos: ser eficientes em suas estratégias e supervisão, e através da melhor alocação de recursos (ou seja, advogados) dentro da empresa. Como eles fazem isso?

A organização dessas empresas era historicamente baseada na lógica profissional, com supervisão informal, de forma que seniores e associados ofereciam feedback sobre suas práticas a seus juniores ou entre si, a fim de oferecer serviços de alta qualidade. Eles acompanhavam parceiros e associados a fim de avaliar quem estava se comportando de forma adequada. Em termos estratégicos, era mais uma coleção de estratégias individuais, do que um esforço sistemático para entender o mercado, público, posicionamento, competição etc.

Esta estrutura dava aos profissionais muita autonomia. Uma vez dentro da companhia, associados poderiam permanecer para sempre. Era uma posição segura.

FreelaEmCasa - Como se organizar para se manter profissional e ainda lucrativo?

Houve uma mudança do estilo de gestão profissional para o comercial. Os resultados são baseados mais em números e não em feedbacks informais.

Mas houve uma mudança do estilo de gestão profissional para o comercial. Seguindo as preferências do cliente, tendências econômicas e sociais e novas políticas governamentais, ESPs começaram a adotar um estilo de gestão mais comercial. Agora elas pensam estrategicamente sobre o mercado em que desejam entrar e quais serviços entregar. Elas introduziram um modelo mais formal de governança, tornando a estrutura mais hierárquica, com uma atuação mais diretiva de seniores e sócios, devido à pressão por performance. Os resultados são mais baseados em números e não em feedbacks informais. Associados ineficientes não são apenas repreendidos, como podem ser demitidos, de fato. Descobrimos que essas práticas organizacionais podem realmente ajudar a companhia, porém, prejudicam o profissionalismo dos advogados…

O comercialismo pode ser combinado com o profissionalismo, e de que forma?

Esta série de artigos que eu publiquei recentemente demonstra que a combinação de várias práticas organizacionais é uma questão delicada, que não pode ser tratada de forma superficial. É muito difícil encontrar o equilíbrio entre o feedback individual e tornar uma estrutura coletiva eficiente para atingir performance, e dar aos colaboradores liberdade com metas claras de desempenho.

Então, qual estratégia e modelo de governança escolher? Quem decide? Um pequeno grupo de associados ou o coletivo? Como rastrear a performance dos colaboradores? No último estudo, descobrimos várias configurações híbridas combinando práticas de ambos objetivos que têm diferentes implicações. Em suma, descobrimos que o coração da companhia deve permanecer baseado na lógica profissional, assim como suas práticas devem permanecer profissionais, enquanto um desempenho superior em relação a outras companhias só pode ser atingido se um certo nível de gestão formal aplicada. No entanto, isso não deve ser exagerado.

Historicamente, a governança informal funcionava: associados e advogados seniores observavam uns aos outros, bem como aos demais da equipe, oferecendo feedback, com pressão para que sejam mais produtivos.

A governança formal baseada no sistema de gestão de performance, adaptada para maior eficiência é muito menos contínua e direta. A conversa é substituída por números. Contudo, você precisa de um meio informal para desenvolver o capital humano. Equilíbrio é a chave.

FreelaEmCasa - Como se organizar para se manter profissional e ainda lucrativo?

De uma perspectiva comportamental, advogados juniores, seniores e associados não responderão da mesma forma a um novo estilo de gestão. Juniores mostrarão um comportamento profissional inadequado se pressionados pela governança formal. Por outro lado, profissionais de nível intermediário se comportarão bem, especialmente se a reputação da companhia é forte, porque é de seu interesse se tornarem sócios. Aqui também, feedbacks informais asseguram o comportamento apropriado. Para sócios, no entanto, nenhuma forma de supervisão organizacional tem efeito – é sua própria reputação que eles buscam proteger. Concluindo, a formalização é importante para atingir boa performance, mas tem um impacto negativo se realizada de forma exagerada e às custas das práticas informais. Esteja ciente também, do impacto variado nas diferentes etapas da carreira.

De uma perspectiva comportamental, advogados juniores, seniores e associados não responderão da mesma forma a um novo estilo de gestão.

No futuro, você verá novas restrições devido a digitalização. O modelo de negócios mudará novamente, afetando o sistema. Entender o efeito na performance e no profissionalismo seria muito interessante.

 

This research is based on the results of 4 papers: Drift or alignment? A configurational analysis of law firms’ ability to combine profitability with professionalism, Journal of Professions and Organization, July 2017, vol. 4, n° 2, pp 123-148, (in coll. with P. P . M. A. R. HEUGENS, J. H. VAN OOSTERHOUT); Towards an Integrated Framework of Professional Partnership Performance: the Role of Formal Governance and Strategic Planning, Human Relations, November 2017, vol. 70, n° 11, pp 1388-1414, (in coll. with P. P. M. A. R. HEUGENS, J. VAN OOSTERHOUT); Who’s Watching? Accountability in Different Audit Regimes and the Effects on Auditors’ Professional Skepticism, Journal of Business Ethics, May 2019, vol. 156, pp 563–575, (in coll. with F. HOOS, J. L. PRUIJSSERS); Career Stage Dependent Effects of Law Firm Governance: A Multilevel Study of Professional-Client Misconduct, Human Relations, Forthcoming, (in coll. with J. VAN OOSTERHOUT, P. HEUGENS, J.L. PRUIJSSERS).